Następna fala produkcji AVF w Chinach nie koncentruje się wokół samych igieł. W pierwszych dziewięciu artykułach omówiono technologię, zastosowanie kliniczne, produkcję, zaopatrzenie i dializę domową igieł AVF. W ostatnim artykule powracamy do krajobrazu branżowego - pozycji chińskich igieł AVF na rynku globalnym, która różni się od igieł podskórnych (cena klastra Yangzhou), IO (monopol Teleflex) i Menghini (dostosowywanie niszowe):Igły AVFsą częścią chińskiego klastra „pakietów materiałów eksploatacyjnych do dializ”. Sprzedaż igieł pojedynczo nie jest opłacalna; tylko zapakowane mogą mieć coś do powiedzenia na rynku.

Trójpoziomowy-system produkcji krajowych AVF

Pierwszy poziom:Weigao, Baihe Medical - Mają własne dializatory (krajowe dializatory Weigao stanowią ~25% rynku krajowego, a Baihe ma również dużą pojemność w przypadku włókien pustych) + rurki + igły AVF + zestawy do nakłuwania. Mogą zaoferować kompletny pakiet dla GPO. Igły AVF są „częścią zestawu” i cena jednostkowa może podlegać negocjacji, ale ilość jest stała. Roczną wielkość igieł AVF Weigao szacuje się na 30-50 milionów sztuk, a Baihe jest podobna.

Drugi poziom:Fabryki OEM, takie jak Manners - Nie produkują dializatorów, ale specjalizują się w igłach AVF, zestawach do nakłuwania i akcesoriach. Współpracują z europejskimi i amerykańskimi producentami markowymi (linie wtórne Terumo/JMS/Nipro) w zakresie OEM. Głównymi produktami są standardowe produkty 17G + wycinanie laserowe osi-z bocznymi otworami+ 5-, o rocznym wolumenie 5–20 milionów sztuk. Cena jednostkowa jest o 20-40% wyższa niż w przypadku pierwszego poziomu (premia eksportowa).

Trzeci poziom:Kilka małych fabryk w Yangzhou i Changzhou - Ciągnięcie rur + ostrzenie + EO, gołe igły 17 G + niebieskie skrzydełka, 0,30–0,45 USD FOB, realizują indywidualne zamówienia z Azji Południowo-Wschodniej/Bliskiego Wschodu/Afryki, z marżą zysku brutto poniżej 12%.

Fosa Klastra „Pakiet Dializowy”.

Logika zakupów stacji dializ jest następująca: „dializator (stanowiący 55–65% kosztu pakietu) + rurka (20–25%) + igła AVF (3–5%) + zestaw do nakłucia/nasadka heparynowa/inne (10–15%)”. Obecnie tylko Weigao i Baihe mogą dostarczyć kompletny zestaw „dializator + rurka + igła”, a jest też dwóch innych dostawców-drugiego rzędu (w tym Penilon z Shandong i Langsheng z Jiangsu). To oznacza:

Chińska fabryka produkująca wyłącznie igły AVF jest klasyfikowana jako „producent OEM-drugiego poziomu”. Przy rocznej produkcji wynoszącej 20 milionów sztuk po 0,6 dolara za sztukę, przychody wynoszą około 12 milionów dolarów, co nie jest wystarczające do utrzymania-długoterminowej działalności.

W przypadku firm zajmujących się produkcją dializatorów igły AVF są sprzedawane w ramach pakietu. Nawet jeśli same igły nie generują zysku, marża zysku brutto może sięgać 35-42%.

W ciągu najbliższych pięciu lat nowe stacje dializ w Azji Południowo-Wschodniej, na Bliskim Wschodzie i w Ameryce Łacińskiej (wchodzące na rynek przez firmy Fisons i DaVita) będą wymagały „dostawy pełnego pakietu + lokalnego magazynu + szkolenia klinicznego”. Fabryki, które sprzedają wyłącznie igły, nie są w stanie sobie z tym poradzić, natomiast te, które zapewniają sprzedaż pakietową, są w stanie zaspokoić popyt.

Dwie ścieżki dla-producentów OEM drugiego poziomu

W górę:Uściskaj uda fabryki sprzętu do dializ. Jeśli Manners i inne fabryki, takie jak Weigao/Baoli/Penilon, zaangażują się w „współpracę w ramach pakietu”, jako „dostawca komponentów AVF do pakietu” -, będzie to bardziej wiarygodne niż samodzielne ubieganie się o kontrakt prowincjonalny.

W dół (geograficzne):Cut HHD (wspomniany w poprzednim artykule) + prywatne stacje dializ w Azji Południowo-Wschodniej + prywatne-najwyższej klasy prywatne centra dializ na Bliskim Wschodzie. Te trzy obszary mają wyższą tolerancję dla „17G + otwór boczny + głowica kulowa + tuleja zabezpieczająca” i mają małe ilości w pojedynczych-opakach, które nie są odpowiednie dla gigantycznego tempa Weigao/Baoli. Są to dokładnie naczynia drugiego poziomu.

🇨🇳 Wyrok na temat krajowej produkcji AVF: Rynek produktów w standardzie 17G kwitnie od 10 lat. Następna fala nie będzie dotyczyła „zmniejszenia grubości igły” ani „obniżenia ceny jednostkowej o kolejne 2 centy”, ale raczej tego, „czy można ją włączyć do opakowania” - jako składnika opakowania Weigao/Bailei, czy też obcięcia HHD + rynku „małych opakowań wysokiej jakości” w Azji Południowo-Wschodniej. Trzeci poziom pojedynczej-sprzedaży z pojedynczą igłą 17G + Blue Wing będzie sprzedawany zarówno przez producentów opakowań, jak i zagranicznych partnerów marki w ciągu najbliższych 3 lat.